醫(yī)療器械銷售技巧有哪些呢
雖然醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年都以較好的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化等問(wèn)題也逐漸浮出水面。如何提高銷售員的醫(yī)療器械的銷售呢?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你解答，希望大家能夠喜歡。
醫(yī)療器械銷售技巧
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因些進(jìn)入的門檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理
目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。
銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。
關(guān)于醫(yī)療器械的發(fā)展歷史
一、產(chǎn)床制造史回顧
翻開(kāi)中國(guó)產(chǎn)床制造的歷史，解放前，可以說(shuō)產(chǎn)婦分娩都是在家完成的，根本談不上產(chǎn)床的概念，解放后，中國(guó)的醫(yī)療水平逐漸提高，產(chǎn)婦分娩開(kāi)始逐步在醫(yī)院進(jìn)行，但到八十年代初，醫(yī)院才逐漸取締家庭接生。產(chǎn)床也隨著時(shí)代的進(jìn)步而應(yīng)運(yùn)而生。回想二OOO年春季在福州市舉行的第43屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械春季博覽會(huì)，到如今的深圳會(huì)，產(chǎn)床已從最初的簡(jiǎn)單使用型到現(xiàn)時(shí)的功能型和豪華享受型轉(zhuǎn)化，即從木制產(chǎn)床-----鐵噴塑手提式產(chǎn)床----不銹鋼手動(dòng)產(chǎn)床-----液壓產(chǎn)床----電動(dòng)產(chǎn)床------全功能豪華電動(dòng)產(chǎn)床轉(zhuǎn)變。
二、代表性產(chǎn)床類型
1、鐵噴塑可卸式產(chǎn)床：屬于圖片1的類型，背板和腿板都采用手提式升降，背板背部0--800，腿板0--900，座板不能調(diào)節(jié)角度。醫(yī)療水平較落后的地區(qū)仍使用。通常亦作為計(jì)劃生育、婦科檢查用。
2、不銹鋼手動(dòng)產(chǎn)床：屬于圖片2的類型，背板和座板都采用手搖式升降，背板背部0--800，座板0--300，座板能調(diào)節(jié)角度，方便產(chǎn)婦分娩?；顒?dòng)式輔助臺(tái)，輔助臺(tái)上設(shè)有腳踩，方便產(chǎn)婦分娩時(shí)發(fā)力，床面為不銹鋼，便于清潔。如今區(qū)、鎮(zhèn)級(jí)的醫(yī)院仍使用。也作為計(jì)劃生育、婦科檢查用。
3、電動(dòng)產(chǎn)床：屬于圖片3、4的類型，.根據(jù)實(shí)際情況調(diào)節(jié)患者的體位(平臥式或坐姿體位)，另外該產(chǎn)品更加注重工作人員操作的舒適性，配合整體升降功能、坐墊與背部旋轉(zhuǎn)功能，輔助護(hù)工調(diào)節(jié)背部床板角度，座板可上翹，下傾，阻擋產(chǎn)婦下滑。兩側(cè)腳托配備兩種擱腳方式，可方便向兩側(cè)擺開(kāi)以調(diào)節(jié)產(chǎn)婦的兩腿高度及擴(kuò)張度。令工作人員與病人可以非常自如地進(jìn)行各種醫(yī)療操作。
4、電動(dòng)產(chǎn)床：屬于圖片5、6的類型，.該床的整體水平升降、背板折轉(zhuǎn)、前后傾由微型觸摸控制操縱，使用方便，(另可配腳踏開(kāi)關(guān))靈活。動(dòng)力系統(tǒng)全部采用進(jìn)口線性電機(jī)，噪音低、性能穩(wěn)定、使用環(huán)境好;背板采用線性調(diào)節(jié)，角度任意;配有隱藏式活動(dòng)輔助臺(tái)面、方便醫(yī)生和助產(chǎn)人員操作。底座的固定與移動(dòng)采用手動(dòng)控制。所有外罩，污水盆，均為不銹鋼制成，外表美觀，易于清潔。供產(chǎn)婦分娩、施行一般產(chǎn)科手術(shù)用，也可以作為門診婦科檢查用。
5、豪華智能型產(chǎn)病床：屬于圖片7、8的類型，集微電腦控制、電動(dòng)液壓、機(jī)電一體化于一身，完全根據(jù)產(chǎn)婦在待產(chǎn)、分娩、哺乳時(shí)的人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)，既有觸摸式操作系統(tǒng)、整體傾斜裝置、心肺復(fù)蘇搶救功能和隱藏式扶手，又配有聚氨酯護(hù)欄、感應(yīng)式照明、電子感應(yīng)秤和音樂(lè)播放設(shè)備。
分娩時(shí)，醫(yī)生可用手或腳雙重控制電動(dòng)按鈕，即可上下左右靈活地調(diào)節(jié)床的位置、高度，且對(duì)產(chǎn)后恢復(fù)好能發(fā)揮多項(xiàng)功能。該產(chǎn)床可根據(jù)需要隨時(shí)拆卸拼裝。對(duì)于常規(guī)姿勢(shì)分娩的產(chǎn)婦，操作方便靈活，產(chǎn)婦只需用手輕觸按鈕，該產(chǎn)床靠背高度可從-10度調(diào)節(jié)到82度，產(chǎn)婦手臂的安置、膝蓋的彎曲、身體擺放的合適體位，都可根據(jù)產(chǎn)婦自己的需求自由移動(dòng)，產(chǎn)床設(shè)計(jì)就像一張活動(dòng)的沙發(fā)，可以根據(jù)產(chǎn)婦身體的需要隨時(shí)調(diào)節(jié)，這樣能使產(chǎn)婦肌體放松，減輕分娩過(guò)程中的疼痛不適感，為產(chǎn)婦生產(chǎn)時(shí)節(jié)省很多力氣。需要采取坐式分娩的產(chǎn)婦，隨時(shí)調(diào)節(jié)產(chǎn)床的上下高度，體位姿勢(shì)的變化可使胎兒的頭處于較為有利的位置進(jìn)入骨盆，有利于胎兒的順產(chǎn)，減少胎兒呼吸窘迫和新生兒窒息的可能性，以減輕分娩的痛苦。針對(duì)坐式分娩，產(chǎn)床設(shè)計(jì)還人性化地在床底部安置了嬰兒托盤，以防胎兒突然娩出等意外情況的發(fā)生;對(duì)醫(yī)生及助產(chǎn)師而言，用腳踩按鈕，把產(chǎn)床調(diào)到合適的高度，不僅方便了產(chǎn)婦，也便于接產(chǎn);該產(chǎn)床移動(dòng)方便，產(chǎn)婦分娩以后，可作為推車把產(chǎn)婦送至病床。
三、分析與展望
由于中國(guó)地域廣闊，各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不平衡，導(dǎo)致有部分醫(yī)療單位使用的產(chǎn)床功能仍然是六七十年代的產(chǎn)品，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)如今醫(yī)療技術(shù)產(chǎn)床發(fā)展的需要。全國(guó)現(xiàn)有各級(jí)大中小衛(wèi)生院(所)，計(jì)生、婦保站等醫(yī)療機(jī)構(gòu)約40余萬(wàn)個(gè)。全國(guó)產(chǎn)床功能需求量約數(shù)十萬(wàn)張以上。國(guó)際大買家紛紛進(jìn)場(chǎng)采購(gòu)，必定對(duì)廣闊的產(chǎn)床市場(chǎng)前景有利好的作用。據(jù)了解，今屆展會(huì)所展出的電動(dòng)產(chǎn)床在1—3萬(wàn)元的報(bào)價(jià)，而進(jìn)口的同類型產(chǎn)品報(bào)價(jià)達(dá)6--20萬(wàn)元，因此，國(guó)內(nèi)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力非常大，若在提高了產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量方面下苦功的話，一定有豐厚的回報(bào)。產(chǎn)品出口外銷，打入國(guó)際市場(chǎng)，增加外匯收入，無(wú)疑給眾多的國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械廠家注入生機(jī)，不同的國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的要求也不同，產(chǎn)品還銷往中東、非洲等地的話，講究的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用型，而美國(guó)、歐洲、日本、新加坡等國(guó)家和地區(qū)，所要求的是功能豪華型，因此，只有提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量，洞察市場(chǎng)的發(fā)展方向，才能在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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