銷售環(huán)節(jié)中的價格體系

　　價格體系又稱價格結(jié)構(gòu)。 在一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來,市場是調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)最有效的手段,而價格是信號燈。價格體系是指一個國家或地區(qū)內(nèi)各種商品、服務(wù)和生產(chǎn)要素的價格相互關(guān)系的有機(jī)整體，體現(xiàn)了各種價格之間聯(lián)系、相互制約的內(nèi)在關(guān)系。下面小編給大家介紹銷售環(huán)節(jié)中的價格體系。

　　目前，在汽車終端銷售過程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循‘標(biāo)準(zhǔn)流程’又不被‘標(biāo)準(zhǔn)流程’所束縛，靈活應(yīng)對每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷量。經(jīng)調(diào)查，銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報價協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重要因素，這個問題一方面嚴(yán)重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會對銷售人員(尤其是銷售新人)的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。

　　首先讓我們重新認(rèn)識一下汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)九大流程：1、客戶開發(fā)2、接待3、需求分析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報價協(xié)商7、簽約成交8、交車9、售后跟蹤。這是人們在實踐中對汽車銷售過程進(jìn)行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論。

　　目前，各個汽車生產(chǎn)廠家的營銷部門、經(jīng)銷商(4S店)基本都在應(yīng)用這個流程，這個流程在日常營銷中也是起到了非常好的作用。在這九大流程中每個流程又各自具有自己的分流程。經(jīng)過多年的實踐，人們已經(jīng)將各個分流程總結(jié)、整理的非常完善。按理說銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實踐，在日常銷售中按照這些流程去執(zhí)行就可以了，那為什么銷售人員會對報價協(xié)商環(huán)節(jié)倍感困難呢?

　　經(jīng)調(diào)研，產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因有兩個：一是因為這個環(huán)節(jié)的變數(shù)最大(人、心理、環(huán)境、市場等)二是對這一環(huán)節(jié)的價格體系還不甚了解。尤其是第二個原因，如果銷售人員能夠認(rèn)知并掌握這個價格體系，對于解決他們的困惑將起到非常好的作用。

　　一、銷售流程中的價格體系

　　(一)在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價格體系是由5個價格組成的：1、市場價格2、優(yōu)惠價格3、展廳報價4、客戶心理價位5、最終成交價。

　　(1)市場價格：廠家對市場公布的終端銷售價格。如：4S店展廳價格標(biāo)牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價格一般都是市場價格。

　　(2)優(yōu)惠價格：各個經(jīng)銷商依據(jù)市場價格、廠家商務(wù)政策、市場狀況等因素制定的市場優(yōu)惠價格，其可能是市場價格也可能高于或低于市場價格，其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。

　　(3)展廳報價：一般各個經(jīng)銷商為了促進(jìn)銷售會在優(yōu)惠價格的基礎(chǔ)上再制定各種優(yōu)惠政策(一般形式為贈品)在展廳中應(yīng)用。展廳報價=優(yōu)惠價格(現(xiàn)金優(yōu)惠)+贈品(大禮包)

　　(4)客戶心理價位：任何一個客戶在購買產(chǎn)品時幾乎都不會知道該產(chǎn)品的進(jìn)價(或成本價)，他們在充分了解并認(rèn)同該產(chǎn)品的同時也形成了自己對該產(chǎn)品的價格取值，這就是客戶心理價位。

　　(5)最終成交價：產(chǎn)品的最終成交價格，一般是展廳報價與客戶心理價位之間的取值。

　　按照這個價格體系理論，銷售的報價協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點，這個平衡點就是最終成交價。在汽車銷售過程中，銷售人員認(rèn)識并掌握了這個理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。

　　(二)認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)價格體系的意義

　　1、按照銷售價格體系理論，客戶對銷售人員的初次報價(展廳報價)不認(rèn)同這是在報價協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。

　　銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報價總得不到客戶的認(rèn)可。非常正確，客戶在價格方面一般不可能接受你的初次報價(當(dāng)然對于一些感性客戶例外)。這是因為客戶心理存在的問題：如底價是多少?最便宜了嗎?不會上當(dāng)吧?等等有可能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時就與你成交了呢?

　　2、當(dāng)客戶對你的初次報價表示不認(rèn)可時，按照這一理論，你并不會茫然，因為，你知道接下來該做什么---積極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價位。您的朋友(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、同事是什么價格在那買的?再送‘一付腳墊’滿足您的要求了吧?您說個價我看能否滿足您的要求?等等都是探尋客戶心理價位的話術(shù)。

　　3、在客戶還沒表露出其心理價位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。因此，銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價位。

　　4、有時不需要探究客戶的心理價位，但有時一定要客戶給出這個價位，因為從客戶給出這個價位的行為中，我們還能夠得出以下三個非常重要的結(jié)論：(1)該價位距離成交價很遠(yuǎn)，這時你應(yīng)重新審度客戶的購買意愿了。(2)該價位在成交價之內(nèi)，那就抓緊成交。(3)該價位距離成交價很近，采用贈品促使客戶妥協(xié)成交。這些結(jié)論對于提高我們的成交率是非常有幫助的。