大學(xué)旁邊小超市的經(jīng)營方法

大學(xué)旁邊小超市的經(jīng)營方法

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　　大學(xué)旁邊小超市的經(jīng)營方法

　　第一，你要關(guān)注客戶群的需要，就是他們想要買什么比較特殊的東西而周圍商店沒有的?？梢詮膯柧淼姆绞绞占蛟O(shè)服務(wù)柜臺。

　　第二，建立客戶檔案。這檔案的用途很多。 你可以實行送貨到家，根據(jù)檔案號查明住址，然后，制訂送貨時間段(可節(jié)約成本)，建議一三五的7點到9點。因為，想來你店買東西的人一般途方便。 你還可以用檔案，建立客戶折扣制，就是安排合理的回扣給你的客戶，或是以贈品回報。 宣傳公道商店的美譽，不過這你必須真的做到。

　　作為中小連鎖超市一般都是以普及社區(qū)型的超市，那么對這種有著一定的消費群體的社區(qū)型超市如何增加營業(yè)額以及毛利額是眾多的經(jīng)營者深感困難的問題，就此方面希望與大家進(jìn)行探討。 首先我們來分析一下影響超市營業(yè)額增長的原因 從顧客與門店營業(yè)額角度來看，營業(yè)額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業(yè)額就會上升。一般來講為了提高營業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。故而作為中小連鎖超市以及社區(qū)型超市如果以單純增加來客數(shù)量作為門店銷售業(yè)績的提升，顯然是不可行的。 另外一方面就是如何提高客單價，剛才講到對于社區(qū)型超市來講固定的服務(wù)群體和消費群體。也正是因為此種原因使得社區(qū)型超市的客單價的提高有著一定困難。因為周圍的消費群體主要是以購買日常生活必須品為主要目的，長此以往已經(jīng)形成的購買購買意識使其很難增加在門店的消費單價，也就是我們所要求的客單價。 雖然剛才從顧客以及客單價角度看到了社區(qū)型超市的業(yè)績提升存在著一定的難度，但是也不是說沒有解決的辦法。

　　最主要的是我們要抓住重點既社區(qū)型超市就是以服務(wù)社區(qū)為前提就應(yīng)該從這方面進(jìn)行著手：

　　1、 增加經(jīng)營項目 正是因為社區(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營項目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營項目納入到新的經(jīng)營當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。

　　2、 提高有效商品的引進(jìn) 中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。

　　3、 增加消費者的入店次數(shù) 固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進(jìn)來。

　　4、 進(jìn)行商品的的錯位經(jīng)營 所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進(jìn)行錯開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經(jīng)營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。 當(dāng)然以上所提到的4點也不是很全面，比如在服務(wù)質(zhì)量等方面也要進(jìn)行必要的調(diào)整，總之從每個細(xì)節(jié)做起相信你的門店的銷售一定會有所提升，經(jīng)營小型超市不要太大,但要精,經(jīng)營品種要多,包括日常用品,蔬菜,電話超市 ，要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點，并能找出相應(yīng)的對策。

　　本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策。

　　特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

　　超市經(jīng)營管理對策：

　　(1)產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價;

　　(2)特價促銷;

　　(3)加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值;

　　(4)合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。

　　特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。 對策：

　　(1)許多消費者是沖動性消費，因此生動化(陳列、店頭廣宣)是業(yè)務(wù)要點;

　　(2)盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

　　(3)陳列模范店;

　　(4)生動化比賽(業(yè)務(wù)員之間、超市之間)。

　　特點3：超市管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由(如節(jié)日、店慶等)要求供應(yīng)商贊助。 對策：

　　(1)倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練，技能良好;

　　(2)多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系(促銷應(yīng)注意考慮雙方利益);

　　(3)在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵;

　　(4)特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié))為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;

　　(5)消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;

　　(6)超市慶典(如店慶)提供特價、免費產(chǎn)品等;

　　(7)盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù);

　　(8)合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn);

　　(9)吸納超市運作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn);

　　(10)教育并要求超市業(yè)務(wù)人員(包括理貨員、促銷員、業(yè)代)工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止;B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;C、較大量的生動化任務(wù)(如打堆頭)避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。

　　(11)在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

　　特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。對策：

　　(1)與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照;

　　(2)高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注;

　　(3)與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存;

　　(4)了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。

　　特點5：到超市購物時消費者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(或店外;未來消費)，多為定期采購生活用品。 對策：

　　(1)既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享;

　　(2)既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝(如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等)，以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費(家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多);

　　(3)制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

　　特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。 對策： POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符(如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等)。

　　特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。 對策：

　　與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。 促銷主題與促銷費用控制

　　(1)、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間; (2)、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用(以5%—15%為界)。

　　(3)、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料(每箱45元)。

　　特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。 對策： 對重點超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：

　　(1)配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨;讓經(jīng)銷商送貨(經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險)

　　(2)設(shè)備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計劃。如：某超市地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設(shè)備。

　　(3)產(chǎn)品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。

　　(4)其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入

　　建議：

　　1、社區(qū)店可以代理家庭飲用水送水業(yè)務(wù)，利潤30%以上，但須要一名送水工。 2、考慮水果蔬菜專柜30%以上。

　　3、找一家知名品牌放心肉來做10%以上，但消費穩(wěn)定持久，。

　　4、彩票機也可以考慮。