連鎖經營的成功之道

　　20世紀50年代以后，特許連鎖經營在世界范圍內大規(guī)模興起，目前已成為一種能夠適應多種業(yè)態(tài)的創(chuàng)新性經濟組織形式和企業(yè)經營方式。特許連鎖經營在我國正呈現出前所未有的快速發(fā)展形勢，下面是小編帶來的連鎖經營的成功之道。

　　開連鎖店有時看起來就像玩一種游戲：找到適合經營理念的連鎖系統(tǒng)、發(fā)展計劃和營銷策略，最后一炮走紅，大獲成功?？墒聦嵣?，如果真的按部就班這么做，很少能如愿以償獲得成功。

　　北美有3000多家連鎖企業(yè)，但絕大部分的生命，都像流星一樣短暫，每年有成千上萬的公司殺入連鎖經營這個領域，又黯然隕落。只有極少數公司可以茁壯成長，最后躋身全國或者全球的業(yè)內巨頭之列。

　　連鎖業(yè)將標準化和經營復制奉為圭臬。所以，行業(yè)中人自然會覺得，前人已經開發(fā)了一套簡單模式，按照這種模式一定能在連鎖經營領域里獲得成功?？杉幢闶窃O計最完美的連鎖店，運作得如同機器那般準確無誤，并且將所有商業(yè)要素都糅合在了一起，也不見得能按照真正的商業(yè)規(guī)劃模式經營，他們更像是在做煉金術。如果連鎖系統(tǒng)想要保持威力，就得秉持偉大的商業(yè)理念，采用有效的領導方式，開設有營利能力的連鎖店，精準地把握時機，營造適合的消費氛圍。

　　麥當勞、賽百味和萬豪國際酒店都屬于標志性的連鎖品牌。顯然，這類公司已經擁有正確的連鎖模式。還有千千萬萬的新一代品牌向著經營正道前進。對于偉大的連鎖企業(yè)應該怎樣在競爭中立足，新興的連鎖企業(yè)要怎樣做才能成為業(yè)內的黃金標桿，我們與很多連鎖業(yè)人士進行了交流，了解到他們在這方面的看法。下面，不妨就讓我們來看看這些有用的經驗吧。

　　成功之道：理念與系統(tǒng)

　　如果經營理念脫離消費者，連鎖企業(yè)就只能以失敗告終。同時，經營理念還必須便于實施。美國餐飲業(yè)連鎖公司Fransmart收獲了成功，漢堡連鎖店Five Guys Burgers and Fries就是該司旗下品牌，這家連鎖漢堡店總部設在美國弗吉尼亞州Lorton區(qū)。Fransmart公司首席執(zhí)行官Dan Rowe認為，假如經營理念走上歧途，就無法幫助公司開枝散葉，建立廣大的連鎖網絡。

　　“我剛開始與Five Guys合作的時候，盡管他們的選址很差，但銷量還是很高的，顧客總是排起長龍，隊伍甚至都能排到店門外，”Rowe解釋說，“我不是要邀功。對這家品牌，我們所做的不過是利用經銷商和房地產業(yè)的人脈，幫助品牌擴大規(guī)模。我一直告訴連鎖企業(yè)，連鎖系統(tǒng)和營銷固然重要，可更重要的是排在店外的顧客。”

　　另一家連鎖品牌開發(fā)商Franchise Foundry公司首席執(zhí)行官Paul Segreto也同意Rowe的觀點，他認為經營理念是連鎖經營的關鍵，但同時他又建議，在貫徹連鎖品牌理念之前，最好盡可能地去完善它。他說：“如果連鎖系統(tǒng)的頭號目標只是一味銷售，那么連鎖店經營期間就會出問題。從開店起，就要采用適合的系統(tǒng)，選擇適當的設計，每家店設定合理的成本與收入目標，這樣連鎖品牌才能贏得成功。”

　　Segreto舉了Shelly Sun的例子。Sun經營的BrightStar Care公司是一家立足于大芝加哥地區(qū)的老年人護理專業(yè)連鎖機構，她既是這家公司的聯合創(chuàng)始人又是現任首席執(zhí)行官。Segreto是這樣評價Sun的：“她非?？粗亻_發(fā)BrightStar公司內部系統(tǒng)，甚至親自編寫操作守則。很多連鎖品牌還沒有開發(fā)自己的系統(tǒng)就開始嘗試推銷產品或者服務。其實，只要創(chuàng)造適宜自身的企業(yè)文化和溝通平臺，就會走上穩(wěn)步成長的金光大道。”

　　成功之道：領導者

　　Franchise Selection Specialists是一個連鎖品牌投資平臺，該公司創(chuàng)始人，同時也是《Become a Franchise Owner》一書的作者Joel Libava也非常欣賞Shelly Sun，而且他自己很快也成為BrightStar Care的信徒。他這樣回憶：“我直視她，與她和她丈夫J.D.交談，我喜歡這對夫婦，信任他們。談了五分鐘，我就對自己說：‘他們必成大器。’我知道他們會有一番作為。”

　　Libava的直覺沒錯。經營才十年出頭，BrightStar就開了250家連鎖店。2009年，Sun被全球連鎖經營行業(yè)協會評為年度企業(yè)家。她的作品《Grow Smart, Risk Less》成為業(yè)內的必讀經典。Sun制定決策頭腦清醒，對品牌懷有一腔熱誠，BrightStar正是因此成長為一流的連鎖企業(yè)。

　　BrightStar的成功絕非偶然。創(chuàng)始人的性格與駕馭能力不但決定了連鎖經營系統(tǒng)的風格，影響了企業(yè)高層的戰(zhàn)略決策，也能激勵連鎖品牌的經營者與員工，讓他們?yōu)楣局搿?/p>

　　“領導者的個性非常重要。許多連鎖店的經營者忽視了這點，”Libava指出，“我建議，有意經營連鎖店的人先做一番了解，花一天時間和連鎖企業(yè)的高管坐下來交流，看自己是否真正喜歡這樣的領導者。領導者是凡事以業(yè)務為重，還是憑個人一時意氣行事?我碰到過一些脾氣暴躁的創(chuàng)業(yè)者，在他們的管理下，連鎖店的經營者擔驚受怕。我覺得，經營連鎖店的申請者應該和已經投入相關連鎖系統(tǒng)的經營者談一談，也了解一下他們的看法。”在最成功的那些品牌背后，有領導者魅力強大的獨特個性和遠見卓識支持。有人認為連鎖經營授權企業(yè)的領導者可以幫助連鎖店經營者獲得成功。連鎖店經營者評估機構Franchise Business Review公司創(chuàng)始人Eric Stites也十分認同這一觀點。他表示，在最成功的那些品牌背后，都有領導者魅力強大的獨特個性和遠見卓識支持。

　　Stites指出：“回顧歷史，不論是麥當勞的創(chuàng)始人Ray Kroc、肯德基的創(chuàng)始人Colonel Sanders、連鎖餐飲與酒店公司Howard Johnson的同名創(chuàng)始人、甜甜圈品牌唐恩都樂的創(chuàng)始人Bill Rosenberg，還是連鎖快餐店Wendy’s的創(chuàng)始人Dave Thomas，或者萬豪酒店的創(chuàng)立者J. Willard Marriott，他們都將連鎖店特許經營者放在第一位。今天，當然還有這樣的連鎖授權公司領導者，他們的連鎖規(guī)?？赡苓€無法像麥當勞的那么大。但我覺得，他們有成長的莫大機遇。”

　　不過，滿懷熱情的創(chuàng)始人并不是有助于連鎖店成功的唯一條件。任何一位胸懷大志的管理者都可以成為連鎖特許經營者的“貴人”。“比如，我欣賞FastSigns公司首席執(zhí)行官Catherine Monson，”Stites說，“她是后來才當上領導者的。但是她領導水平出眾，通過合理的規(guī)劃，出色的執(zhí)行力，在五年內讓連鎖店盈利翻了一番。這是證明領導者可以大展宏圖的絕佳實例。”

　　成功之道：適應力

　　Franchise Foundry公司首席執(zhí)行官Segreto指出，二十年前，連鎖授權企業(yè)主要涉足汽車修理業(yè)，為首的是AAMCO、Meineke和Midas這三家公司。而到了汽車業(yè)開始改變的時候，這些連鎖企業(yè)花了很久才讓自身的經營理念適應這種變化?，F在，他們都在為保住盈利苦苦掙扎，盡量讓自己不要在行業(yè)發(fā)展的大潮中淘汰出局。

　　“即使是連鎖業(yè)永恒的標桿麥當勞，連鎖店銷售額下滑也讓它近來失去了一些金字招牌的光環(huán)。”Segreto說。

　　這是因為，連鎖授權企業(yè)要保持成功就得滿足客戶持續(xù)變化的需求和口味，不斷自我改進。很少有公司憑借幾十年一成不變的產品或者服務成為百年老店。Stites提到了PostNet。這家總部設在美國丹佛市的公司起家時專營船運，由于市場競爭日趨激烈，已經搖身變?yōu)槿轿环盏纳虡I(yè)中心。

　　“他們(PostNet)過去五六年經歷了翻天覆地的變化，”Stites說，“現在，他們的業(yè)務部門需要比以前多得多的投資，業(yè)務也比以前復雜得多。一些連鎖店經營者準備迎接這種挑戰(zhàn)，另一些還沒有準備?？梢磺卸荚谧?，像PostNet這樣的一些連鎖企業(yè)也在轉變，還有些就固步自封。”

　　成功之道：以連鎖店經營者為重

　　專家大多認為，偉大的連鎖品牌之所以卓爾不群，是因為它們以連鎖店的特許經營者為重。

　　“我記得，唐恩都樂的Bill Rosenberg說過，假如你的連鎖店經營者沒能成功，你也無法成功，”Stites說，“以這種說法來評價，過去十年左右，許多品牌都栽在這上面。有時，連鎖授權企業(yè)沒有把特許經營者擺在首位，覺得他們沒有其他事項重要。”

　　Libava同意這種觀點。他認為，要從一開始就挑選適合的連鎖店經營者，這意味著要精挑細選。他說：“在我合作過的所有連鎖企業(yè)之中，可能Great Clips回絕的有意向連鎖店經營者多一些。他們有這么做的勇氣。假如有位百萬富翁想買一家店的特許經營權，他們就會這樣謝絕對方：‘抱歉，您不適合我們的企業(yè)文化。’”

　　Libava解釋，這就是總部位于美國明尼阿波利斯市的Great Clips擁有3500家分店的原因。不過，這家連鎖美發(fā)沙龍發(fā)展到如此規(guī)模也花了十年功夫。“我和許多年輕的連鎖企業(yè)領導者談過。不少人都說，要在兩年內開100家店，”Libava說，“可如果他們發(fā)展得太快，就無法保持正軌，沒有能力支持100家店經營。Great Clips不是挑剔，而是從起步階段就現實地對待。他們可能剛開始的確需要一筆資金，但優(yōu)秀的連鎖授權企業(yè)在兩年內就能賺到那筆資金，而一位連鎖店特許經營者若是無法與企業(yè)的文化步調一致，將是企業(yè)的噩夢。”

　　Stites相信，透明度對有意向的連鎖店經營者至關重要。他說：“我覺得，這是要獲得合理的盈利，對自己的工作懷有激情，這是業(yè)內顯而易見的共識?？珊芏嗳诉€以為，買一家特許經營店輕而易舉，行業(yè)營銷也助長了這種想法。倘若你有能力買下一家這樣的店，還能靠它維持生計，最終讓它成為你的一項資產，那再好不過?？赡切枰ù髿饬?，大費功夫。”

　　Stites還說：“如果企業(yè)從財務角度對連鎖店經營者提出一些現實的期望，并未將連鎖經營美化成迅速致富的捷徑，那么企業(yè)就能發(fā)展良好。否則企業(yè)經營就會出問題。要是特許經營者的期望不切實際，就很難維系與授權方的合作關系。”

　　Rowe說，一家連鎖品牌會很快徹底了解，自己的系統(tǒng)是否有哪部分出了毛病。“經營理念只會盡可能迅速地推動企業(yè)發(fā)展，”Rowe認為，“如果連鎖經營的授權企業(yè)請了不稱職的經理，或者選址有誤，客戶會用低銷售額告訴他們有問題，這樣的企業(yè)將沒有能力繼續(xù)開連鎖店?？蛻舨攀峭镀睕Q定企業(yè)是會成長還是會關張的人。”