怎樣填寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
怎樣填寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
創(chuàng)業(yè)書(shū)是怎樣寫(xiě)的，寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)需要留意哪些內(nèi)容。寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備是什么。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于怎樣填寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，給大家作為參考，歡迎閱讀!
怎樣填寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇1
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)如何寫(xiě)?聽(tīng)聽(tīng)專家怎么說(shuō)
2016深圳“逐夢(mèng)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽于7月31日截止報(bào)名，到期后將不再接受報(bào)名。報(bào)名后，創(chuàng)業(yè)者該考慮的首要問(wèn)題就是怎么撰寫(xiě)和完善創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)了。怎么樣才能寫(xiě)好一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)呢?我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)專家怎么說(shuō)。
7月21日上午，我市創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師之一、高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師徐太遠(yuǎn)，在勞動(dòng)就業(yè)大廈801室就創(chuàng)業(yè)大賽項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作做了一場(chǎng)專題講座。徐老師根據(jù)SBY創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的計(jì)劃書(shū)、我市創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款計(jì)劃書(shū)模板以及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽的特點(diǎn)，將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作要點(diǎn)分為：摘要、產(chǎn)品(服務(wù))、市場(chǎng)分析、項(xiàng)目盈利、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)管理、帶動(dòng)就業(yè)和附件等9項(xiàng)，并對(duì)每一項(xiàng)的寫(xiě)作要點(diǎn)和注意事項(xiàng)進(jìn)行了分析和講解。比如摘要部分，他認(rèn)為一定要簡(jiǎn)潔、明了、精煉，讓人簡(jiǎn)要了解計(jì)劃書(shū)的重點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)即可;市場(chǎng)分析部分，則應(yīng)該從顧客分類(lèi)、市場(chǎng)痛點(diǎn)、同行情況和項(xiàng)目有前景等四個(gè)方面來(lái)介紹等。
徐老師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，講解深入淺出，講座過(guò)程中還不時(shí)和聽(tīng)眾互動(dòng)。講座結(jié)束后，不少聽(tīng)眾表示講座內(nèi)容讓他們獲益匪淺，接下來(lái)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)大賽也更有底氣了。
講座摘錄：9個(gè)要點(diǎn)一個(gè)都不能少
摘要是整個(gè)計(jì)劃書(shū)的精華和提煉，旨在引起投資人或評(píng)審專家的興趣。摘要一定要寫(xiě)的簡(jiǎn)潔、明了、精煉，闡明公司的亮點(diǎn)、創(chuàng)業(yè)點(diǎn)即可，可以從產(chǎn)品、盈利、顧客、同行、營(yíng)銷(xiāo)、流程、優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)、痛點(diǎn)、前景等方面簡(jiǎn)明扼要地加以闡述。摘要切忌長(zhǎng)篇大論，更不能是對(duì)后面大段內(nèi)容的復(fù)制粘貼，這既浪費(fèi)了評(píng)審專家的時(shí)間也會(huì)大大降低專家對(duì)計(jì)劃書(shū)的閱讀興趣。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹主要是對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、形式、技術(shù)特點(diǎn)等的陳述。產(chǎn)品(服務(wù))是最基礎(chǔ)的東西，但在寫(xiě)計(jì)劃書(shū)時(shí)卻往往容易被忽略掉，評(píng)審專家把整個(gè)計(jì)劃書(shū)看完了還沒(méi)有弄明白你的公司到底提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，這樣肯定不行。所以建議在計(jì)劃書(shū)中把產(chǎn)品放在前面，可以從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品形式包括質(zhì)量、樣式、特征、商標(biāo)等和產(chǎn)品附加值四個(gè)方面加以介紹。
市場(chǎng)分析是對(duì)你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng)容量等進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。市場(chǎng)中最重要的兩個(gè)要素就是顧客和同行(競(jìng)爭(zhēng)者)，對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)分類(lèi)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者情況加以闡述，并通過(guò)對(duì)顧客和同行的分析總結(jié)出市場(chǎng)痛點(diǎn)所在，最后不要忘了展望一下項(xiàng)目的前景。
項(xiàng)目盈利是融資時(shí)風(fēng)投專家最關(guān)注的一個(gè)部分。這部分可以對(duì)商業(yè)(盈利)模式進(jìn)行詳細(xì)闡述，并列出前三年每月的營(yíng)收、成本、納稅、凈利。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。俗話說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”，企業(yè)創(chuàng)立起來(lái)了，怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去，在市場(chǎng)上占有一席之地，才是創(chuàng)業(yè)者面臨的一大難題。這部分我們可以按照“4C”理論，即從顧客想要的產(chǎn)品、顧客愿意出的價(jià)格、顧客希望的購(gòu)買(mǎi)渠道、顧客接受的促銷(xiāo)方式四個(gè)方面加以闡述。
團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)部分可以首先對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行介紹，并點(diǎn)明團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣勢(shì)所在。團(tuán)隊(duì)成員的獲獎(jiǎng)情況或曾經(jīng)的成功案例，如果有的話也應(yīng)該逐一列舉。最后，對(duì)部門(mén)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程等進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。
風(fēng)險(xiǎn)管理也是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中非常重要的一部分。創(chuàng)業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)是多個(gè)方面的，包括客觀外在的風(fēng)險(xiǎn)，比如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律政策風(fēng)險(xiǎn)、融資風(fēng)險(xiǎn)等以及主觀風(fēng)險(xiǎn)，如管理風(fēng)險(xiǎn)、啟動(dòng)金風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、退出機(jī)制等。列舉出眾多風(fēng)險(xiǎn)后，還要逐一給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施和策略。
帶動(dòng)就業(yè)是創(chuàng)業(yè)的重要作用之一，也是政府部門(mén)非?？粗氐囊粋€(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該在計(jì)劃書(shū)中有所體現(xiàn)。不過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是局限于眼前的情況來(lái)寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，公司現(xiàn)在有3個(gè)人所以帶動(dòng)就業(yè)情況也寫(xiě)3個(gè)人。所謂計(jì)劃書(shū)是一種規(guī)劃，所以要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，可以有預(yù)測(cè)，可以大膽一些。不要局限于現(xiàn)有的情況，這個(gè)原則應(yīng)該貫穿在整個(gè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作過(guò)程中。
附件也是計(jì)劃書(shū)中特別容易被忽略的一個(gè)部分。公司的專利、商標(biāo)、授權(quán)書(shū)、合同、執(zhí)照、證書(shū)等是展示創(chuàng)業(yè)者實(shí)力、資質(zhì)最直觀的材料，很多評(píng)審專家在簡(jiǎn)要看了文字后，都會(huì)翻到后面去看附件。所以，只要有這些材料，盡量都附在文本后面，也許會(huì)起到意想不到的效果。
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一、產(chǎn)品策略
你應(yīng)該將你的產(chǎn)品分為三個(gè)層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是顧客需求的中心內(nèi)容，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、功能和效用等。如人們購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)是為了獲得空間移動(dòng)上的方便，而不是為了買(mǎi)一部鐵的機(jī)器。有形產(chǎn)品主要由產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝5個(gè)要素構(gòu)成，而附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的其他利益的總和，如安裝、維修、咨詢、貸款和倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等。
同時(shí)，你也應(yīng)該闡明你的產(chǎn)品品牌，設(shè)計(jì)出你的產(chǎn)品商標(biāo)，展示你的包裝設(shè)計(jì)。
當(dāng)你向投資家簡(jiǎn)要介紹完你的產(chǎn)品后，接下來(lái)，你要著重告訴你的投資者你將會(huì)實(shí)施怎樣的產(chǎn)品策略以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)的目的。為此，你應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面的因素。
1.產(chǎn)品組合策略
主要是指產(chǎn)品線組合，由于新公司創(chuàng)立之初企業(yè)資源、人力有限，對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段，新企業(yè)在第一年一般采用集中型策略，即生產(chǎn)單一產(chǎn)品系列中的幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，以便更有效地滿足某一部分消費(fèi)者對(duì)這一類(lèi)產(chǎn)品的需求;當(dāng)企業(yè)步入成長(zhǎng)階段時(shí)，企業(yè)可以考慮采用其他產(chǎn)品組合方式，如生產(chǎn)幾個(gè)系列的產(chǎn)品線、實(shí)施產(chǎn)品多元化等，主要是根據(jù)企業(yè)資源的制約與市場(chǎng)需求的變化做出產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。
2.產(chǎn)品包裝策略
設(shè)計(jì)更加形象、更為人性化的產(chǎn)品包裝，以體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)理念訴求，如環(huán)保理念、健康理念和時(shí)尚潮流理念等;采用分類(lèi)包裝策略，即依據(jù)產(chǎn)品的不同檔次、用途和顧客等采用不同的包裝，如高檔產(chǎn)品采用細(xì)膩包裝以體現(xiàn)高貴，低檔產(chǎn)品采用粗略包裝以節(jié)省成本，同時(shí)通過(guò)分類(lèi)包裝有利于消費(fèi)者正確識(shí)別產(chǎn)品檔次，有選擇地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;也可以采用附贈(zèng)品包裝策略，目前該策略在市場(chǎng)上比較流行，通過(guò)在商品包裝容器中附加一些贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣并誘導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)新創(chuàng)立企業(yè)來(lái)說(shuō)不失為一個(gè)快速打開(kāi)銷(xiāo)售局面、切入市場(chǎng)的可行包裝策略，但同時(shí)要考慮到贈(zèng)品的成本。
3.品牌策略
品牌就其實(shí)質(zhì)而言，代表著產(chǎn)品銷(xiāo)售方對(duì)買(mǎi)方在產(chǎn)品相關(guān)特性、利益及服務(wù)方面的一貫承諾。任何企業(yè)都希望消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品擁有較高的品牌忠誠(chéng)度，為提高品牌忠誠(chéng)度，你應(yīng)當(dāng)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初就通過(guò)廣告宣傳、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系等宣傳策略來(lái)提高產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度，再在此基礎(chǔ)上提升品牌的認(rèn)可度與偏愛(ài)度，最后再提升到最高級(jí)的品牌忠誠(chéng)度。
二、價(jià)格策略
產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)困難的、具有風(fēng)險(xiǎn)的工作，價(jià)格在一定程度上能決定一項(xiàng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接受的程度。不能將價(jià)格定得太高，因?yàn)槔硇缘目蛻舨粫?huì)欣然接受;也不能將價(jià)格定得太低，因?yàn)槠髽I(yè)需要生存與發(fā)展，過(guò)低的價(jià)格會(huì)壓低利潤(rùn)進(jìn)而壓縮企業(yè)生存空間。合理的價(jià)格基礎(chǔ)是顧客是否愿意接受你的定價(jià)。
根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)確定你的定價(jià)策略。你是想通過(guò)滲透定價(jià)策略，以低價(jià)格迅速擴(kuò)大市場(chǎng)還是通過(guò)撇脂定價(jià)策略來(lái)收回投資并獲得較高利潤(rùn)，以擴(kuò)大生產(chǎn)、滿足市場(chǎng)需要?
通常而言，新的公司將采用撇脂定價(jià)策略，原因如下：
(1)新產(chǎn)品新定位，優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，有理由定高價(jià)。
(2)高定價(jià)往往產(chǎn)生較高的利潤(rùn)，有助于盡快收回投資成本，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需求。
(3)風(fēng)險(xiǎn)投資家同樣希望企業(yè)能夠獲得較高利潤(rùn)以期望收回自己的投資成本。
對(duì)于新企業(yè)而言，該定價(jià)法有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)樾缕髽I(yè)剛進(jìn)人市場(chǎng)，品牌知名度較低、缺少消費(fèi)口碑，消費(fèi)者很有可能不愿花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一種自己不熟悉的產(chǎn)品。有些時(shí)候，滲透定價(jià)策略也不失為一個(gè)好的選擇。
(1)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入。
(2)低價(jià)適應(yīng)了低收入購(gòu)買(mǎi)者的要求，容易獲得顧客好感。
(3)若你的企業(yè)能夠大批量生產(chǎn)，則可以降低成本以提高總利潤(rùn)。
若想在定價(jià)策略上取得成功，首先要花些心思做出努力，主要可以從下面幾個(gè)方面入手。
(1)產(chǎn)品成本分析。這是首先應(yīng)當(dāng)做的事，確定生產(chǎn)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用，通過(guò)加總得到產(chǎn)品成本。
(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析。你不能僅僅計(jì)算你花在產(chǎn)品上的各項(xiàng)費(fèi)用，再選擇自己認(rèn)可的利潤(rùn)區(qū)間從而確定產(chǎn)品價(jià)格，還需要考察他人怎么定價(jià)怎么賣(mài)。你可以通過(guò)考察各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品以及高檔產(chǎn)品上的定價(jià)區(qū)間，然后加以加權(quán)平均計(jì)算出行業(yè)的產(chǎn)品平均價(jià)格，再結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售目標(biāo)確定自己的產(chǎn)品價(jià)格。
(3)消費(fèi)者分析。通過(guò)實(shí)地訪問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者所認(rèn)可產(chǎn)品的合理價(jià)格加以定價(jià)，同時(shí)，“一分錢(qián)一分貨”，為區(qū)分產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品的價(jià)格也不可定得過(guò)低。也就是說(shuō)，要充分了解消費(fèi)者，他們是誰(shuí)?處于什么時(shí)代背景?有些什么特征?能夠接受的理念和方式是什么?在這么多問(wèn)題當(dāng)中，最主要的是要了解消費(fèi)者的需求。那如何了解消費(fèi)者需求呢?
以上的產(chǎn)品成本分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、消費(fèi)者分析方法，我們稱之為產(chǎn)品定價(jià)法、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和心理定價(jià)法，通過(guò)綜合以上幾種方法，得出在各個(gè)方法計(jì)算下的價(jià)格區(qū)間，進(jìn)而采用各區(qū)間的合理交集作為最終產(chǎn)品的價(jià)格。
三、分銷(xiāo)策略
產(chǎn)品或服務(wù)只有通過(guò)某種途徑送達(dá)顧客手中才能實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值并創(chuàng)造利潤(rùn)。你希望以何種形式，通過(guò)哪些分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品呢?
分銷(xiāo)大致可分為兩種形式：直銷(xiāo)和多渠道銷(xiāo)售。下面是一些可供選擇的分銷(xiāo)渠道。
(1)互聯(lián)網(wǎng)。作為一種較為新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以通過(guò)較低的價(jià)格接觸到全球的客戶。
(2)電話訂購(gòu)?？梢酝ㄟ^(guò)專用的電話訂購(gòu)服務(wù)熱線為顧客提供專門(mén)的產(chǎn)品訂購(gòu)服務(wù)。
(3)郵寄。通過(guò)郵寄快遞公司銷(xiāo)售產(chǎn)品。
(4)特許經(jīng)營(yíng)。將商標(biāo)、商號(hào)和專有技術(shù)經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予他人使用并從中收取相應(yīng)的許可費(fèi)用。
(5)零售商。選擇商譽(yù)較好銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的零售商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
(6)批發(fā)商。如果企業(yè)能夠進(jìn)行大批量的生產(chǎn)活動(dòng)，就可以選擇批發(fā)商來(lái)接管銷(xiāo)售工作。
(7)商店?？梢試L試自己設(shè)立商店，但需要考慮投資問(wèn)題。
(一)渠道分析
以上的分銷(xiāo)渠道介紹能幫助你認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的相關(guān)概念，若想要采取實(shí)用的分銷(xiāo)策略，可以從以下這些方面進(jìn)行分析。以下是影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素，為我們后面選擇合適的分銷(xiāo)渠道提供依據(jù)。
1.目標(biāo)市場(chǎng)特性
渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。了解你所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)特性，你可以從顧客規(guī)模是否可觀、消費(fèi)能力強(qiáng)弱、目標(biāo)消費(fèi)者的分布范圍來(lái)分析目標(biāo)顧客，從你所處行業(yè)的增長(zhǎng)速度、產(chǎn)品差異性和行業(yè)企業(yè)毛利率等來(lái)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)變量的分析來(lái)選擇銷(xiāo)售渠道。
2.產(chǎn)品特性
產(chǎn)品的易腐壞程度、產(chǎn)品體積、標(biāo)準(zhǔn)化程度、附加服務(wù)的多少以及產(chǎn)品的單位價(jià)值都會(huì)影響渠道的選擇。產(chǎn)品越易于腐壞，就越需要采用短的渠道，甚至是直接渠道;體積較大的產(chǎn)品，需要搬運(yùn)距離和搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)銷(xiāo)售;非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷(xiāo)員直接銷(xiāo)售，因?yàn)椴灰渍业骄哂邢嚓P(guān)知識(shí)的中間商。
3.企業(yè)特性
創(chuàng)業(yè)之初，新公司資金、人力資源的有限性以及各地市場(chǎng)的差異性決定了公司不可能一開(kāi)始便進(jìn)行大規(guī)模大面積的鋪市行動(dòng)，只能靠集中人員資金攻打目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，一來(lái)可降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率;二來(lái)可通過(guò)企業(yè)在樣板市場(chǎng)所取得的成功業(yè)績(jī)來(lái)吸引外地經(jīng)銷(xiāo)商，為企業(yè)擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。
4.環(huán)境特性
經(jīng)濟(jì)環(huán)境、各地域的零售渠道發(fā)展情況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規(guī)范程度等因素都會(huì)影響分銷(xiāo)渠道的選擇。
5.競(jìng)爭(zhēng)特性
企業(yè)渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷(xiāo)處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。有時(shí)恰好相反，競(jìng)爭(zhēng)者所使用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道反倒成為生產(chǎn)者所避免使用的渠道。
6.中間商特性
在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，我們必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。一般來(lái)講，中間商在物流配送、宣傳促銷(xiāo)、信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。另外，你的渠道模式選擇要考慮成本因素。
(二)渠道設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)，通常要經(jīng)過(guò)以下步驟。
(1)確定渠道目標(biāo)與限制。有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)以確定企業(yè)所要占有的市場(chǎng)為起點(diǎn)。有利的市場(chǎng)加上有利的渠道才可能使企業(yè)獲得利潤(rùn)。我們必須在以上分析的市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者和中間商等因素形成的限制條件下，確定其渠道目標(biāo)。
(2)明確各種渠道方案。渠道方案主要涉及4個(gè)基本因素：中間商的基本類(lèi)型、每一個(gè)分銷(xiāo)層次所使用的中間商的數(shù)目、各中間商特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責(zé)任。
(3)評(píng)估各種可能的渠道方案。每一個(gè)渠道方案都是企業(yè)產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可能路線，而我們要選擇一種最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方案。企業(yè)通常從經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性等方面對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估。經(jīng)濟(jì)性即渠道成本;控制性指企業(yè)對(duì)渠道的控制;適應(yīng)性是指企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力，每個(gè)渠道方案都會(huì)因某些固定期間的承諾而失去彈性。一個(gè)涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都適宜的條件下才可以考慮。
(三)渠道管理
公司在互信互利的基礎(chǔ)之上建立了與中間商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，公司應(yīng)當(dāng)給予中間商足夠的利潤(rùn)空間，保持與中間商的流暢溝通。整個(gè)過(guò)程包括中間商的選擇、渠道成員的培訓(xùn)激勵(lì)以及評(píng)價(jià)和調(diào)整渠道成員。公司在選擇中間商時(shí)，要慎重考慮，仔細(xì)甄選，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售至關(guān)重要。
為此，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析中間商的素質(zhì)。
(1)市場(chǎng)能力：包括批發(fā)能力，鋪貨覆蓋率、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)，直銷(xiāo)能力如何，能否控制價(jià)格，銷(xiāo)售人員是否精練熟干等。
(2)財(cái)務(wù)能力：注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否足夠?qū)捰?，?jīng)營(yíng)設(shè)施(倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等)是否能夠承受目前業(yè)務(wù)，給廠家付款的方式，資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何，銀行貸款能力等。
(3)信譽(yù)能力：同行口碑、廠家評(píng)價(jià)(合作程度)、賣(mài)場(chǎng)的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)、促銷(xiāo)是否到位)、當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行和媒體的評(píng)價(jià)。
(4)管理能力：?jiǎn)T工是否協(xié)調(diào)一致，有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，貨物流向控制能力，公司的經(jīng)營(yíng)理念。
(5)經(jīng)營(yíng)理念：最關(guān)鍵的一點(diǎn)是中間商與廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否一致。放內(nèi)容，其中一名教師正在向他們解釋一些程序，例如如何修理車(chē)板電子設(shè)備，并向他們提問(wèn)和回答問(wèn)題。
故企業(yè)可以通過(guò)邀請(qǐng)專家為渠道成員們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，一方面作為企業(yè)對(duì)渠道成員的一種福利，另一方面通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念在整個(gè)渠道中更好地貫徹，使渠道更順暢。
最后是對(duì)中間商的評(píng)價(jià)，可以考察他們的經(jīng)營(yíng)情況、銷(xiāo)售收入情況、盈利記錄、償付能力以及公司在與中間商合作的過(guò)程中中間商的態(tài)度與合作情況等。
計(jì)算出標(biāo)桿銷(xiāo)售系統(tǒng)的鋪市費(fèi)用，即大型購(gòu)物中心的鋪市費(fèi)用，然后計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的輔助費(fèi)用，通過(guò)加總就可以得到總的渠道鋪設(shè)費(fèi)用。
四、促銷(xiāo)策略
你需要通過(guò)溝通來(lái)建立起產(chǎn)品與客戶之間的紐帶，我們稱之為產(chǎn)品促銷(xiāo)?？梢酝ㄟ^(guò)常用的促銷(xiāo)工具來(lái)向你的客戶展示產(chǎn)品形象，吸引顧客注意力，通過(guò)積極宣傳來(lái)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)你的信任。常用的促銷(xiāo)工具大致可分為對(duì)消費(fèi)者，對(duì)中間商和對(duì)企業(yè)內(nèi)部三大類(lèi)。
(1)對(duì)消費(fèi)者：消費(fèi)者教育、消費(fèi)者組織化、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、樣本展示會(huì)，樣本贈(zèng)送、贈(zèng)品廣告和宣傳冊(cè)等。
(2)對(duì)中間商：折扣政策、銷(xiāo)售競(jìng)賽、合作廣告、店頭宣傳、POP廣告和訂貨會(huì)等。
(3)對(duì)企業(yè)內(nèi)部：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽和促銷(xiāo)手冊(cè)等。
一般而言，常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式有人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)關(guān)系，通過(guò)對(duì)這4種促
銷(xiāo)方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇和配合形成促銷(xiāo)組合策略。采取怎樣的促銷(xiāo)組合策略，需要思考清楚以下幾個(gè)因素。
(1)企業(yè)促銷(xiāo)目標(biāo)。促銷(xiāo)的目的究竟是什么，目的錯(cuò)了就全錯(cuò)。促銷(xiāo)的目的至少有15種之多，通常所說(shuō)的提升銷(xiāo)售額只是其中的一種，還有打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加知名度、增加美譽(yù)度等。
(2)促銷(xiāo)溝通對(duì)象。促銷(xiāo)溝通對(duì)象是消費(fèi)者，還是工業(yè)用戶、政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)組織;是專業(yè)技術(shù)人員，還是一般普通人員。對(duì)象不同，促銷(xiāo)的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。
(3)促銷(xiāo)預(yù)算。不同的促銷(xiāo)費(fèi)用是不一樣的，例如電視廣告、新聞發(fā)布會(huì)等開(kāi)支較大，而商場(chǎng)促銷(xiāo)、直接郵寄廣告的開(kāi)支費(fèi)用較小。應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身企業(yè)財(cái)力的大小選擇相應(yīng)的促銷(xiāo)手段，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)策略。
(4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，你不得不通過(guò)投入較大的促銷(xiāo)預(yù)算來(lái)為產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)售局面，因此要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的促銷(xiāo)手段和策略來(lái)靈活改變自己的促銷(xiāo)組合。
在運(yùn)用促銷(xiāo)組合策略時(shí)，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同消費(fèi)對(duì)象，靈活調(diào)配，合理組合。
我們要明確一點(diǎn)，我們的促銷(xiāo)策略部分要提供具體的可實(shí)施的促銷(xiāo)方案，而不是簡(jiǎn)單的想法。因此，好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，會(huì)在這些方案方面給人很專業(yè)的感覺(jué)。
怎樣填寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇3
1.關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事——商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2.敢于競(jìng)爭(zhēng)
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3.了解市場(chǎng)
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商?企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn)?此外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)還應(yīng)特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
4.表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)解可擊的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中應(yīng)該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買(mǎi)設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5.展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6.出色的計(jì)劃摘要
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫(xiě)的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。”
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