好市多教你如何加快資金周轉(zhuǎn)

所有企業(yè)都可以向好市多(Costco)學(xué)習(xí)重要的一課。好市多是一家快速成長(zhǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)零售商，在截至今年9月的財(cái)年中獲得1030億美元銷售收入，稅前盈利達(dá)30億美元。它的會(huì)員費(fèi)收入為23億美元，約占企業(yè)利潤(rùn)的75%。

如此巨大的現(xiàn)金流使好市多有錢(qián)開(kāi)設(shè)新店，通過(guò)建新店，好市多有望獲得15%的投資回報(bào)。而且會(huì)員續(xù)約費(fèi)收入毫無(wú)放緩的跡象。好市多首席財(cái)務(wù)官、執(zhí)行副總裁理查德•加蘭蒂說(shuō)：“我們的會(huì)員續(xù)約率年年攀升，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)了90%。”這也難怪，畢竟，好市多僅在產(chǎn)品成本價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)約 11%向顧客銷售。另外，這家公司還推出了大受歡迎的高級(jí)會(huì)員計(jì)劃，參與者需要繳納比普通會(huì)員更高的會(huì)費(fèi)，但他們能夠獲得額外的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)計(jì)劃大大提升了顧客的忠誠(chéng)度，而且?guī)?lái)了大量的會(huì)員費(fèi)收入。

正如我此前所寫(xiě)，創(chuàng)業(yè)的頭號(hào)定律就是增長(zhǎng)需要資金。為了推動(dòng)企業(yè)快速增長(zhǎng)，必須縮短資金周轉(zhuǎn)周期。簡(jiǎn)單地說(shuō)，資金周轉(zhuǎn)周期就是你收回投資于企業(yè)的1美元所需要的時(shí)間。而像好市多這樣，尋找到內(nèi)部產(chǎn)生現(xiàn)金的來(lái)源，使企業(yè)快速獲得現(xiàn)金收入，能夠加速資金周轉(zhuǎn)周期。如此一來(lái)，就能推遲企業(yè)不得不四處求人、借錢(qián)來(lái)發(fā)展的時(shí)點(diǎn)。要知道，四處借錢(qián)會(huì)大大減緩企業(yè)發(fā)展速度，而且往往徒勞無(wú)功。

下面是另外幾種縮短資金周轉(zhuǎn)周期的策略。

1. 縮短銷售周期。要知道，發(fā)掘客戶可是一筆不菲的成本。絕大部分公司都忽略了一點(diǎn)：開(kāi)展銷售的速度越快，公司獲得回報(bào)的速度就也越快(當(dāng)然，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒之門(mén)外的可能性也就越大)。光靠郵件絕對(duì)不夠，拿起電話、或者與客戶面對(duì)面交流才是正道。與其輾轉(zhuǎn)反復(fù)地花上3天時(shí)間郵件溝通，不如花上20分鐘打一通電話，它能讓你更輕松地拿下訂單。

2.不要犯錯(cuò)。很少有老板能意識(shí)到，從商品交付到發(fā)票送出的這段時(shí)間，即便是非常細(xì)微的錯(cuò)誤，也可能嚴(yán)重拖慢回款速度。一個(gè)對(duì)錯(cuò)誤耿耿于懷的顧客絕不會(huì)爽快地掏錢(qián)。

許多新創(chuàng)新業(yè)在遞送發(fā)票這個(gè)環(huán)節(jié)都犯了錯(cuò)誤。他們實(shí)在太忙了，忙著生產(chǎn)，忙著銷售，于是一些文字性的繁雜工作就被疏忽了。哪怕一家大企業(yè)，就算是發(fā)票用錯(cuò)格式這類小兒科錯(cuò)誤都會(huì)延緩回款好幾周，甚至幾個(gè)月。

如果自己不能搞定發(fā)票，那就請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)幫忙。他們應(yīng)該對(duì)客戶與應(yīng)收賬款有關(guān)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)了若指掌，確保你的發(fā)票準(zhǔn)確無(wú)誤，能非常迅速地遞送到客戶手中。據(jù)我所知，有一家公司聘請(qǐng)了一位專家負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款系統(tǒng)，使得整個(gè)公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期縮短了15天之多。雖然你必須多付出一個(gè)人的薪水，但物有所值。在應(yīng)收帳款方面精打細(xì)算看起來(lái)沒(méi)錯(cuò)，實(shí)際是因小失大。

3.反思經(jīng)營(yíng)模式。許多錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期拉長(zhǎng)。例如，許多公司每個(gè)月才遞送一次發(fā)票。如果把頻率提高到半個(gè)月，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度自然會(huì)快得多。

不接受信用卡也會(huì)拉長(zhǎng)資金周轉(zhuǎn)周期。我知道的一家生產(chǎn)印刷電路板的公司就發(fā)現(xiàn)，讓大企業(yè)職員用自己的商務(wù)卡——通常有5000美元額度——購(gòu)買(mǎi)該公司產(chǎn)品，要比準(zhǔn)備采購(gòu)訂單更便捷。接受商務(wù)卡顯著加快了這家公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度。

就我自己而言，我會(huì)要求許多客戶提前付款，作為回報(bào)，我會(huì)給予他們一些特別照顧和折扣。如此一來(lái)，我就在銀行里有了一大筆錢(qián)以應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。

另外，請(qǐng)?jiān)O(shè)法使客戶更快的拿到你的產(chǎn)品或享受到你的服務(wù)。因?yàn)榭蛻粼缫稽c(diǎn)獲得產(chǎn)品或服務(wù)，你就能早一點(diǎn)把發(fā)票寄給他們，也能早一點(diǎn)收到貨款。

每家企業(yè)都有獨(dú)特的機(jī)會(huì)來(lái)加快資金周轉(zhuǎn)。找到最好的加速資金周轉(zhuǎn)的方式有助于你釋放自己企業(yè)的增長(zhǎng)潛力。( 譯者：項(xiàng)航)