電話(huà)銷(xiāo)售的基本流程有哪些

　　電話(huà)銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)用較多的手段，具有費(fèi)用低、溝通快、成交率高的特點(diǎn)，深受企業(yè)的喜愛(ài)，銷(xiāo)售已經(jīng)成為目前企業(yè)最常使用的營(yíng)銷(xiāo)手段之一下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話(huà)銷(xiāo)售的基本流程有哪些，歡迎參閱。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的基本流程

　　電話(huà)銷(xiāo)售流程第一步：策劃

　　策劃是實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售流程的第一步，在這個(gè)階段要利用軟件尋找客戶(hù)、分析客戶(hù)、準(zhǔn)備資料，然后準(zhǔn)備電話(huà)腳本，并使自己始終保持精神飽滿(mǎn)的狀態(tài)。

　　電話(huà)銷(xiāo)售流程第二步：繞障礙

　　在打電話(huà)之前，銷(xiāo)售人員一定會(huì)事先利用軟件準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)聯(lián)系電話(huà)，一個(gè)姓名。那么怎么讓接到你電話(huà)的人幫你把電話(huà)轉(zhuǎn)給你要找的人呢?在這一部分你需要做自我介紹、打電話(huà)緣由、初步探聽(tīng)對(duì)方是否是你所要找的人。

　　電話(huà)銷(xiāo)售流程第三步：開(kāi)場(chǎng)白

　　現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)和客戶(hù)聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話(huà)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開(kāi)場(chǎng)。在電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)和你交談下去。開(kāi)場(chǎng)白的基本原則是：使客戶(hù)產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。不要讓產(chǎn)品成為你和消費(fèi)者之間溝通的障礙，還可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

　　電話(huà)銷(xiāo)售流程第四步：需求確認(rèn)

　　一是產(chǎn)品介紹。在成功打開(kāi)話(huà)題之后，銷(xiāo)售人員就會(huì)開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，這才是客戶(hù)真正關(guān)心的東西。二是傾聽(tīng)。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，切記注意傾聽(tīng)，聽(tīng)比說(shuō)重要，銷(xiāo)售人員需要通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的需求。

　　另外，還要養(yǎng)成邊聽(tīng)邊記的好習(xí)慣。記錄好客戶(hù)情況、談話(huà)內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問(wèn)題所在。每打一個(gè)電話(huà)，技巧都要有所提高。放下電話(huà)后，不要急著打下一個(gè)電話(huà)，花一點(diǎn)時(shí)間，回顧電話(huà)過(guò)程，總結(jié)這一次電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)。

　　電話(huà)銷(xiāo)售流程第五步：異議處理

　　在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到客戶(hù)提出的各種問(wèn)題。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)。除了要對(duì)產(chǎn)品有深切全面地認(rèn)識(shí)外，對(duì)于異議的處理也要掌握一定的技巧，要以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，向其解釋。

　　電話(huà)銷(xiāo)售流程第六步：約定面談或進(jìn)一步約定下次電話(huà)拜訪

　　在銷(xiāo)售人員澄清了異議，并提出了解決方案后，要不失時(shí)機(jī)地提出約見(jiàn)或進(jìn)一步約定。如果這時(shí)提出開(kāi)放式的問(wèn)題，讓客戶(hù)自己做出決定，那么多半客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“我最近沒(méi)空，過(guò)幾天再說(shuō)吧!”所以，在這里銷(xiāo)售人員一定要提封閉式的問(wèn)題，用問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)接受你的建議。在做好約定以后，可以使用設(shè)置拜訪提醒，讓你在繁忙的工作中不會(huì)出現(xiàn)忘記約定。

　　電話(huà)銷(xiāo)售工作流程

　　電話(huà)前的準(zhǔn)備: 電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結(jié)果，與電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。

　　一、電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

　　1.明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的: 一定要清楚自己打電話(huà)給客戶(hù)的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話(huà)的目的。

　　2.明確打電話(huà)的目標(biāo): 目標(biāo)是呢?目標(biāo)是電話(huà)結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

　　3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題: 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話(huà)之前必須要明確。電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。所以電話(huà)銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。

　　4.設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

　　你打電話(huà)過(guò)去時(shí)，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

　　5.設(shè)想電話(huà)中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備: 100個(gè)電話(huà)中通?？赡苤挥?0個(gè)電話(huà)是打通的，80個(gè)電話(huà)中又往往可能只有50個(gè)電話(huà)能找到相關(guān)的人，每次打電話(huà)都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話(huà)銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　6.所需資料的準(zhǔn)備: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián) n系電話(huà)表，尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要，如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶(hù)解答，形成三方通話(huà)。