創(chuàng)業(yè)之初融資知識(2)
創(chuàng)業(yè)之初融資知識
融資第四步,給VC作融資演示
很多人可能認(rèn)為只要給VC作個完美的演示,就會得到投資。但這是一個很值得懷疑的觀點(diǎn),因?yàn)閂C比創(chuàng)業(yè)者更擅長從演示中找出問題。決定你跟VC第一次親密接觸的結(jié)果不在于你的演示有多么好,而在于你給VC演示了什么內(nèi)容。
那應(yīng)該怎么樣演示?演示些什么內(nèi)容呢?
怎樣作演示這個問題包括:PPT的結(jié)構(gòu)、PPT的頁數(shù)、每頁的主題、每頁的內(nèi)容量、演示者的演式方式、演示文件的重點(diǎn)內(nèi)容等。如果你不太熟練的話,最好抓緊時間練習(xí)。
演示的內(nèi)容當(dāng)然要比演示方式更重要。要知道演示內(nèi)容是否能成功,那你首先要知道VC想通過你的演示了解什么。當(dāng)然,無非就是規(guī)模巨大的市場及行業(yè)、完美的產(chǎn)品、獨(dú)特有效的商業(yè)模式、誘人的財務(wù)狀況及預(yù)測、夢幻的團(tuán)隊等等。
如果你的PPT中包括了上述全部內(nèi)容,也許真的夠了,但這并不是VC想了解的全部內(nèi)容。一個VC的合伙人一年可能只投資一兩個新項(xiàng)目,你給VC作演示的時候,相當(dāng)于在跟他說:“忘掉你正在看的、已經(jīng)看過的所有其他項(xiàng)目吧,我的項(xiàng)目就是你今年最好的投資機(jī)會。”
對于任何VC,決定他們對項(xiàng)目判斷的是兩樣?xùn)|西:對公司管理團(tuán)隊的信任度和公司能成功的客觀證據(jù)。VC越信任你,并且公司運(yùn)營良好的信息獲得越多,你就很有可能從VC桌上的一大堆項(xiàng)目中脫穎而出。
你需要向VC展示你是一個值得信賴的人,你的公司將會走向成功。VC并不是眼光短淺、不愿意承擔(dān)風(fēng)險,他們只不過是投資給他們能看到的最好的項(xiàng)目而已。
融資第五步,后續(xù)會談及盡職調(diào)查
一旦創(chuàng)業(yè)者給VC作了一個成功的融資演示,博得了VC的興趣,后面就是更多的會談和VC對你公司的盡職調(diào)查。有些VC這個時候只作一些簡單的調(diào)查,在簽訂Term Sheet之后再進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查。
在VC投資過程中,盡職調(diào)查的主要內(nèi)容,我們已經(jīng)在前面的文章中敘述過。盡職調(diào)查工作通常由VC的一個合伙人及投資經(jīng)理來實(shí)施,詳細(xì)的盡職調(diào)查就會請第三方的會計師和律師介入。
通常只有在你跟VC簽了排他性的Term Sheet之后,VC才會請第三方的會計師和律師進(jìn)場作財務(wù)調(diào)查和法律調(diào)查。
在盡職調(diào)查期間,你跟VC的接觸會非常頻繁,也許每周2~3次,會跟VC公司不同的人談公司方方面面的事。但目的只有一個,就是驗(yàn)證VC對你的判斷。
VC在對你作調(diào)查的時候,你也最好能抽時間查查VC的情況。最好的方式就是跟這家VC投資過的公司的CEO談?wù)劊热?,VC的合伙人都有什么特點(diǎn)?他們投資后的增值服務(wù)如何?他們是不是在投資后會更換現(xiàn)有管理團(tuán)隊?把很多你關(guān)心的問題搞清楚之后,你也可以決定是不是接受這家VC。
融資第六步,合伙人演示及出具Term Sheet
給VC的全體合伙人作的融資演示,決定你能否拿到VC的Term Sheet。這個演示比你給那個在過去幾個月一直跟你密切溝通、正在調(diào)查你的VC合伙人的演示更重要,但是重點(diǎn)不太一樣。創(chuàng)業(yè)者給全體合伙人演示的目的不是不讓他們挑出毛病,對你說“No”,而是讓他們發(fā)掘你的投資價值,對你說“Yes”。
合伙制的VC,內(nèi)部決策通常要一致通過,一票否決。只要有一個合伙人對你的項(xiàng)目有異議,無論其他合伙人怎么看,這個項(xiàng)目VC通常是不會做的。
因此,在盡職調(diào)查時,你要讓那個負(fù)責(zé)你的項(xiàng)目的合伙人認(rèn)可,并有信心,他才會積極推進(jìn)你給全體合伙人作演示。為了促成投資,他在某種程度上甚至跟你是一伙的。另外,VC內(nèi)部的其他合伙人對你所從事的行業(yè)不一定熟悉,他們不會輕易提出異議,除非從你的演示中,真的發(fā)現(xiàn)了什么重大問題。
在你給全體合伙人作演示之前,負(fù)責(zé)你的項(xiàng)目的VC合伙人已經(jīng)跟其他合伙人溝通過多次,他們可能已經(jīng)很認(rèn)同你的項(xiàng)目。因此,當(dāng)你做演示時,你沒有必要過分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目有多好,而是盡量別出錯,以防節(jié)外生枝。
合伙人演示中,記住下面幾個要點(diǎn):
不要有什么意外的壞消息。
不要換一個新的演示材料,它已經(jīng)被證明是有效的了。
不要任何不必要的細(xì)節(jié),簡單一些。
演示時,將你的注意力放在問題最多的合伙人身上,任何一個都可以讓你的融資失敗,要盡量贏得他的認(rèn)可。
這個過程跟做研究生畢業(yè)答辯有點(diǎn)像,你的導(dǎo)師(負(fù)責(zé)的VC)看過你的論文了,甚至幫你提了很多修改建議,但答辯小組還要聽你怎么說,如果他們有人不喜歡你的論文,你可能就麻煩了——推遲畢業(yè),甚至拿不到學(xué)位。放到融資這件事上,那就有可能讓你過去幾個月的努力付之東流。
如果合伙人演示成功了,VC會給你一份Term Sheet。這證明你初戰(zhàn)告捷,勝利不遠(yuǎn)了。
融資第七步,Term Sheet談判
得到VC的Term Sheet是創(chuàng)業(yè)者跟VC關(guān)系到了一個重要時期,如果雙方在Term Sheet上簽字了,那創(chuàng)業(yè)者最終獲得投資的可能性非常大,就像一對談戀愛的男女,舉行訂婚儀式,最后結(jié)婚基本上是水到渠成。但在簽字之前,雙方還需要就條款內(nèi)容進(jìn)行談判。
Term Sheet的談判對創(chuàng)業(yè)者來說是比較困難的,主要是缺少這方面的經(jīng)驗(yàn)。比如,公司價值、VC要求的各種優(yōu)先權(quán)利、談判保護(hù)機(jī)制、公司治理方面的要求等。這些東西創(chuàng)業(yè)者可能是第一次遇到,而VC整天琢磨這些內(nèi)容,你怎么能跟VC公平談判?
解決的方法只有一個,就是同時拿到不同VC的幾份Term Sheet,這樣你就知道什么條款好,什么條款不好,哪家估值合適,哪家估值太低。一旦你有了選擇的余地,談判的天平就向你傾斜了。
最好能同一天收到所有感興趣VC的Term Sheet,一周內(nèi)收到也行,這樣你才能有對比機(jī)會和談判的地位。要達(dá)到這個目的,你融資時不要把時間戰(zhàn)線拉得太長,談崩了一家再找下一家,而是要跟所有VC同時進(jìn)行。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者拿到Term Sheet后,你就可以請律師了,一定要找有過代表公司向VC融資經(jīng)驗(yàn)的律師,沒有這方面經(jīng)驗(yàn)的律師會讓你的談判非常艱苦,甚至?xí)裋C趕跑。
創(chuàng)業(yè)者不要急著在Term Sheet上簽字!很多創(chuàng)業(yè)者,因?yàn)橛X得Term Sheet是融資的一個最重要的里程碑,急著要簽。但要記住,你有Term Sheet拿在手上,可以促使別的VC盡快給你Term Sheet。先給Term Sheet的會很急,因?yàn)樗马?xiàng)目被別的VC搶走。后給Term Sheet的VC也著急,因?yàn)樗聸]機(jī)會了。這樣,主動權(quán)就在你手里。簽了Term Sheet后,因?yàn)橥ǔS信潘詶l款,你只能跟一家VC繼續(xù)下去,主動權(quán)就回到VC手中。VC就可以慢慢地作詳細(xì)的盡職調(diào)查,甚至有些VC會變更條款內(nèi)容。
融資第八步,法律文件
創(chuàng)業(yè)者終于跟VC把Term Sheet簽了,但VC還要作詳細(xì)的盡職調(diào)查,通常是財務(wù)和法律兩部分。另外,VC還要把項(xiàng)目提交投資決策委員會批準(zhǔn)。如果盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)問題,或者投資決策委員會否決投資的話,VC跟你的緣分就到此為止,這一點(diǎn)在簽署的Term Sheet中VC通常是會明確告訴你的。
VC通常有一套所謂“標(biāo)準(zhǔn)的”投資文件,但基本上都是從VC的利益角度出發(fā),創(chuàng)業(yè)者要自己與VC談判Term Sheet,落實(shí)具體條款的用途和目的,然后由律師將你的真實(shí)意思轉(zhuǎn)換成法律文件。其實(shí),大部分的條款都是可以協(xié)商的。如果有律師幫忙解釋和溝通會讓你的法律文件更有針對性,另外,如果你手上能夠拿到好幾家VC的Term Sheet會讓事情更為簡單,相互對比一下,你就能夠在談判桌上有更多的底氣。如果在項(xiàng)目足夠好的前提下,同時又有其他VC的競爭,這個時候,沉不住氣的VC會主動松口,而且很多苛刻的條款會被放松。
如果創(chuàng)業(yè)者是在做第二輪融資,最好是請第一輪VC聘請的律師,因?yàn)樗钋宄?dāng)初為了第一輪VC的利益,他給創(chuàng)業(yè)者設(shè)置一些什么樣的條款,對創(chuàng)業(yè)者有什么樣的限制。這個時候一旦他掉轉(zhuǎn)身份,要維護(hù)創(chuàng)業(yè)者利益的時候,他就會在所有條款上想方設(shè)法跟第二輪VC“對抗”。這個時候,創(chuàng)業(yè)者就會發(fā)現(xiàn):原來,所有的Term Sheet條款都是可以談的!
目前國內(nèi)外資VC很多,如果投資者向他們?nèi)谫Y,可能涉及到的法律問題會更多一些。是做“紅籌架構(gòu)”模式投資,還是做“合資公司”形式?是投人民幣還是投美元?這會涉及到向有關(guān)政府主管部門的一些申報手續(xù),當(dāng)然這個問題創(chuàng)業(yè)者不必?fù)?dān)心,律師和VC非常清楚相關(guān)操作程序。
融資第九步,資金到賬
此時,你已經(jīng)完成了融資程序,錢現(xiàn)在到了公司賬戶。但可能是分期到賬,所以你在興奮之余,要小心:不要亂花錢。
按照你給VC的資金使用計劃,在未來一年左右的時間內(nèi)按照需求使用。逐步實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的里程碑,兌現(xiàn)給VC的承諾,這樣VC的后續(xù)資金才會及時到賬。換豪華辦公室、大幅漲薪、大肆招人等這些事情不要輕易決定,因?yàn)橛泻芏喙緵]錢能經(jīng)營活下去,融到錢卻破產(chǎn)了。
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